Пару месяцев назад я писал о том, как купить подержанный автомобиль. Я прошел все этапы, кроме переговоров, потому что эта тема заслуживает отдельного поста. Пост, которым я займусь сегодня.
Для начала я честно признаюсь: я плохо умею вести переговоры.
И это становится действительно очевидным, когда я веду переговоры о крупных покупках, таких как автомобили. Когда в прошлом году нам с Кейт пришлось покупать «новую» машину, я от нее воняло. Это было не из-за отсутствия попыток. На самом деле я был воодушевлен возможностью улучшить свои навыки ведения переговоров. Я чувствовал себя готовым пойти в автосалон и заключить сделку.
Но я ударил. Когда дилер начал называть цифры, я хмыкнул и замялся.
К счастью, Кейт - потрясающий переговорщик. Я думаю, что именно ее итальянское наследие делает ее такой хорошей. Может быть, поляк. Я не знаю. Она просто хороша в этом. Она увидела, что я все провалил, взяла бразды правления в свои руки и заключила для нас выгодную сделку.
Когда мы уехали на нашей новой машине, я признаю, что мое мужественное эго было уязвлено. И я мог сказать, что Кейт была разочарована тем, что я не смог взять на себя инициативу.
Я подумал: «Я настоящий мужчина, черт возьми! Я должен знать, как вести переговоры, и не позволять это делать жене».
Возможно, это не слишком по-взрослому. Мне определенно повезло, что у меня есть жена, которая умеет торговаться, как торговец на арабском базаре. Но мне бы хотелось постоять за себя и на этой арене.
Поэтому я использовал этот опыт, чтобы удвоить свои усилия по улучшению своих навыков ведения переговоров. Пытаясь подготовиться к следующей покупке машины, я провел небольшое исследование, попросил знакомых дать им советы по ведению переговоров и пошел вместе с другом, который покупал машину. Вот что я узнал по пути.
Знание - сила
В переговорах знания - это настоящая сила. А в бизнесе по покупке автомобилей наибольшую информацию обычно имеет продавец автомобилей. Думаю об этом. Когда среднестатистический покупатель приходит к дилеру, он сразу же рассказывает продавцу, какую машину он хочет, сколько он может платить в месяц и какой автомобиль он продает.
В то же время продавец не раскрывает никакой информации, которая могла бы помочь покупателю. Информацию о том, сколько на самом деле стоит автомобиль дилерскому центру, по какой цене они действительно его продадут или какова реальная стоимость при обмене покупателя.
Как вы думаете, кто в этом сценарии получит более выгодную сделку? Дилер, конечно. У него вся информация!
Таким образом, чтобы минимизировать сумму, которую вы платите за автомобиль, вам нужно сделать две вещи: 1) держать свои карты при себе, не сообщая дилеру, что именно вы ищете или сколько вы готовы заплатить заплатите и 2) узнайте как можно больше информации об автомобиле, который хотите купить, прежде чем идти в автосалон.
Знайте, как дилеры зарабатывают деньги
Когда вы разговариваете с дилером, важно знать, что дилеры зарабатывают деньги с каждым клиентом тремя разными способами.
- Они могут заработать деньги на начальном этапе покупки, продав машину дороже, чем они заплатили за нее.
- Они могут зарабатывать деньги, продавая вам такие вещи, как финансирование, расширенные гарантии и дилерские надстройки, такие как защита от ржавчины.
- Если дилер включает стоимость обмена, он может заработать на разнице между тем, что он заплатил за ваш автомобиль, и тем, что он получил при его продаже.
Большинство покупателей просто сосредотачиваются на №1. Однако автодилеры на самом деле могут заработать больше денег на номерах №2 и №3. Таким образом, когда вы начинаете переговоры о подержанном автомобиле, при расчете окончательной цены примите во внимание такие вещи, как финансирование и стоимость обмена вашего нынешнего автомобиля.
Как вести переговоры о подержанном автомобиле
Покупайте автомобили старше двух лет. Почему два года? Что ж, они достаточно новые, поэтому по-прежнему хорошо выглядят и, вероятно, не имеют особых проблем. Но что еще более важно, оптовая стоимость нового автомобиля через два года падает на 45-55 процентов от его первоначальной цены. Какая выгодная сделка!
Читайте ежегодный выпуск Consumer Reports об автомобилях. Ежегодный выпуск Consumer Reports об автомобилях выходит каждый апрель и содержит раздел подержанных автомобилей, в котором представлена такая информация, как списки наиболее надежных и наименее надежных подержанных автомобилей. автомобилей и рекорды частоты ремонта за последние модельные годы. Эта информация поможет вам составить список подержанных автомобилей, которые вы хотите проверить.
Получите общую ценность. Как только у вас будет список возможных подержанных автомобилей, выясните, сколько они обычно стоят, просмотрев Руководство по подержанным автомобилям Kelley Blue Book. Автомобили и официальный справочник по подержанным автомобилям национального автомобильного дилера. Не полагайтесь только на веб-версии этих руководств. Веб-сайты не дадут вам оптовую цену автомобиля, а только розничную стоимость. Оптовая цена - это то, что дилеры используют, чтобы определить, сколько они должны заплатить за автомобиль. После оплаты оптовой цены дилеры завышают розничную цену. Вы хотите купить подержанный автомобиль по цене, максимально приближенной к оптовой.
Однако не воспринимайте эти значения слишком буквально. Значения в «Синей книге» или «Официальном справочнике по подержанным автомобилям» не отражают конкретную ситуацию на вашем конкретном рынке. Например, в вашем городе может быть переизбыток минивэнов Astro (почему вы покупаете минивэн Astro?), поэтому цена на них будет меньше стоимости синей балансовой стоимости. Итак, вам нужно
Точно настройте свою оценку. Узнайте текущую цену на автомобили, которые вы хотите получить в вашем районе. Посетите autotrader.com, чтобы узнать цены в вашем регионе.
Проверьте дилерские центры, чтобы узнать, есть ли у них автомобиль. Посмотрите на autotrader.com, позвоните дилерским центрам или проверьте их веб-сайты, чтобы узнать, есть ли у них подержанный автомобиль, который у вас есть. хотят и чего они за это просят. Если у них есть машина, которую вы ищете, зайдите на стоянку и запишите идентификационный номер автомобиля. Он понадобится вам позже.
CarFax. Получите его. CarFax предоставляет исчерпывающий отчет об истории автомобиля. В отчете будет указано, сколько владельцев было у автомобиля и были ли с ним аварии. Такая информация может помочь вам снизить цену (или вообще увести вас от машины). Например, если автомобиль принадлежал арендованному парку, у него, вероятно, было несколько разных водителей с разной степенью навыков вождения. Некоторые могли завести двигатель на светофоре, а другие могли держать ногу на тормозе. В итоге старый арендованный автомобиль изнашивается гораздо больше, чем аналогичный автомобиль, у которого был только один владелец (особенно пожилые). Следовательно, стоимость старого арендованного автомобиля должна быть значительно ниже, чем у автомобиля с одним владельцем.
Чтобы получить отчет CarFax, просто посетите CarFax и введите идентификационный номер транспортного средства. Они стоят 34,99 доллара, поэтому попробуйте попросить дилера купить их для вас. «Покажи мне Карфакс», кажется, работает по телевизору.
Изучите ставки финансирования, прежде чем идти к дилеру. В идеале при покупке подержанной машины вам следует платить наличными, но иногда у вас просто нет под рукой десяти тысяч штук. взорвать одним махом. Именно тогда вам пригодится автофинансирование, и автодилеры будут рады помочь вам профинансировать ваш новый подержанный автомобиль. Помните, что дилеры зарабатывают деньги, привлекая вас к финансированию дилерских центров. Банк фактически финансирует кредит, но дилер действует как посредник, который получает комиссию за вашу регистрацию. Следовательно, продавец будет требовать от вас кредитования у дилера.
Но вот в чем дело. Вам не обязательно финансировать покупку автомобиля у дилера. Вы можете использовать любой банк, какой захотите. Чтобы избежать давления, связанного с получением автокредита в автосалоне, присмотритесь к различным ставкам по автокредиту. Проверьте свой банк. Когда дилер начнет провожать вас в небольшой финансовый офис, вы можете сказать им, что вам уже одобрили автокредит и какова процентная ставка по этому кредиту.
Конечно, дилерский центр все еще хочет получить эту комиссию от своего банка, поэтому они начнут договариваться с вами о ставках по автокредиту. Возможно, вы даже заключите более выгодную сделку с дилером. Кто знает! Просто подготовьте финансирование, прежде чем ступить на стоянку автомобилей. Вы сэкономите немного денег.
Позаботьтесь о трейд-ине. Если вы собираетесь сдать автомобиль в трейд-ин, чтобы купить новый подержанный автомобиль, изучите информацию о своем нынешнем автомобиле. Вы хотите получить как можно больше денег по программе trade-in. Дилерские центры будут занижать вам цену, чтобы они могли развернуться и продать его с огромной прибылью. Спрашивайте оптовую цену или цену, максимально приближенную к оптовой. Опять же, чтобы узнать оптовую цену на ваш автомобиль, загляните в «Синюю книгу Келли» или в «Официальное руководство по подержанным автомобилям».
Если вы не хотите иметь дело с дилером, вы всегда можете продать машину самостоятельно по розничной цене. Это более хлопотно, но таким образом вы можете получить больше денег.
Время начинать дело. Хорошо. Вы знаете оптовую/розничную цену и текущую цену на автомобиль в вашем регионе. У вас также есть несколько автокредитов с конкурентоспособными ставками. Пришло время заняться делом.
Зайдите в автосалон с установленной «ходовой ценой», зафиксированной в вашей голове. Если дилер отказывается платить эту цену, вы знаете, что уходите.
Если вы делаете покупки вдвоем, убедитесь, что вы оба понимаете одно и то же, и запишите свой «распорядок дня». Когда один человек встает, чтобы идти, другой тоже встает. Вы же не хотите, чтобы один человек резко нападал, а другой прыгал, мы возьмем это!»
Сделайте предложение. Большинство дилеров закладывают около 20% валовой прибыли в запрашиваемую цену подержанного автомобиля. Это означает, что они просят на 20% больше, чем заплатили за это. Поэтому предложите цену на 15 % ниже запрашиваемой цены. Скажите продавцу, что вы знаете, что валовая прибыль составляет около 20 % от цены и что вы хотите, чтобы он получил прибыль, но вы этого не делаете. позволю ему отвезти тебя в химчистку.
Тогда застегни губу. Просто смотрите на продавца и ждите, пока он заговорит. Не хмыкайте и не хихикайте, как я. Это просто даст продавцу понять, что вы не уверены в своем предложении.
Он, вероятно, скажет что-нибудь вроде: «Но наша запрашиваемая цена ниже розничной цены! Вы получаете отличную сделку!»
Скажите ему: «Меня не волнует розничная цена. Меня волнует оптовая цена и то, сколько вы за нее заплатили. Чем ближе мы подойдем к оптовой цене, тем больше вероятность, что я уеду со стоянки на этой машине.»
Он может вести себя оскорбленно. Он может пойти в заднюю часть, чтобы посовещаться со своим менеджером. Помните, он заставит вас почувствовать, что вы его обескровливаете, и он сделает все возможное, чтобы снизить цену. Не позволяйте вине или обязательствам одолеть вас. Это бизнес. Вы хотите купить автомобиль; он хочет продать один. Если ему не понравится ваше предложение, он его не примет. Никакого вреда.
Укажите на вещи, из-за которых машину будет сложно продать. Дилеры хотят убрать машины со стоянки, чем быстрее, тем лучше. Укажите, насколько непопулярна стандартная коробка передач, или что в машине нет даже проигрывателя компакт-дисков, или что сиденье сильно порвано. Скажите: «Из-за этого машину будет сложно продать, но я готов уехать на ней прямо сейчас за x цену».
Если он возразит, назвав большее число, попросите цену на 10% ниже запрашиваемой цены. Если он снова возразит, скажите ему, что у вас назначена встреча, чтобы осмотреть ту же машину у другого дилера, и выйдите за дверь. Прежде чем уйти, дайте ему свой номер телефона и попросите позвонить вам, если он передумает. Он, наверное, позвонит. Прибыль есть прибыль, какой бы незначительной она ни была.
Откажитесь от дилерских дополнений. Если вы покупаете подержанный автомобиль у дилера, они попытаются продать вам кучу дополнений, таких как антикоррозийная обработка или детализация. Просто сказать нет. Если вы живете в месте, где требуется защита от ржавчины, вы, вероятно, можете сделать это дешевле где-нибудь в другом месте.
Будьте готовы уйти. На любых переговорах будьте готовы уйти. Будьте гибкими в своем выборе и не привязывайтесь слишком к одному автомобилю. Помните, в море еще много автомобильных рыб.