Один из первых шагов в разработке успешной маркетинговой стратегии - это выявление и анализ ваших конкурентов. Вы можете сделать это с помощью подробного исследования рынка. Если вы не знаете, кто ваши конкуренты, кто-то другой, скорее всего, получит конкурентное преимущество. Например, кто-то может иметь более удобный веб-сайт или предлагать тот же продукт по более низкой цене. Выявив конкурентов, вы должны быть в курсе их предложений и продуктов, чтобы оставаться конкурентоспособными в своем бизнесе.
Шаги
Часть 1 из 2: Проведите исследование
Шаг 1. Оцените свои основные продукты или услуги
Вы будете конкурировать за потребителей с другими компаниями, использующими эти продукты. Перечислите продукты в одном столбце таблицы или бумаги. Хотя у вас могут быть некоторые косвенные продукты или услуги, которые увеличивают ваши продажи, вы не конкурируете с другими компаниями, которые их продают.
- Например, вы можете включать брелоки с названием вашей подарочной компании в каждый заказ футболок, которые вы отправляете. Это приятный бонус для клиентов, но он не создает конкуренции с магазинами канцелярских товаров.
- Говоря шире, допустим, у вас есть пиццерия. Вы продаете макароны, но это очень небольшая часть вашей прибыли. Пицца - это то место, где вы зарабатываете больше всего денег. Вы конкурируете не с итальянскими ресторанами, которые специализируются на пасте, а с другими пиццериями.
Шаг 2. Найдите компании, которые продают этот продукт или предлагают эту услугу
Представьте, что вы - покупатель. Ищите эти продукты или услуги с помощью телефонной книги, поиска в Интернете более чем в одной крупной поисковой системе, на торговых площадках в Интернете и на веб-сайтах социальных сетей. В строках таблицы или бумаги напишите 5-10 названий компаний, которые конкурируют с вами. Даже если вы имеете дело в основном с местным бизнесом, любой, кто продает продукт, конкурирует с интернет-маркетологами.
- Просмотр телефонной книги может помочь вам определить местных конкурентов. Поиск в учетных записях в социальных сетях поможет вам определить новых и появляющихся конкурентов.
- Важно искать как на местном, так и на национальном уровне. С подъемом мировой экономики в другой стране может появиться компания, предлагающая продукт, наиболее похожий на ваш. Возможно, вы не сможете конкурировать с низкими ценами производителя за рубежом, но знание того, что он существует, может помочь вам сосредоточиться на вашей местной маркетинговой кампании.
Шаг 3. Определите своих конкурентов
Тип продукта или услуги, которые вы предлагаете, будет определять ваших конкурентов. Он делится на отрасль, рынок и стратегическую группу. Отрасль состоит из предприятий, предлагающих одинаковые или похожие услуги. Рынок состоит из мест, где вы можете покупать и продавать свой продукт или свои услуги. Стратегическая группа состоит из компаний, которые придерживаются той же бизнес-модели, что и ваша. У вас могут быть конкуренты более чем в одной из этих областей. Вы должны оценить сильные и слабые стороны всех этих компаний при оценке ключевых конкурентов.
- Вы можете определить конкуренцию в отрасли на основе ваших услуг, таких как предоставление импортного иностранного чая.
- Вы можете определить рынок по продавцам чая в вашем районе.
- Вы можете определить стратегические группы, например все магазины, предлагающие одинаковые цены и маркетинговые стратегии для продажи чая.
- Вы также должны учитывать свой демографический или географический рынок. Ваш демографический рынок состоит из людей разного возраста, социально-экономического класса и пола. Ваш географический рынок состоит из людей из разных городов, штатов, регионов и стран.
Шаг 4. Изучите рынок из уст в уста
Спросите местных потребителей, а также своих клиентов, у кого они покупают или какими услугами пользуются. Сарафанное радио часто является лучшим способом определить успех других предприятий. Спросите своих друзей и семью, а затем подумайте о найме компании по исследованию рынка, чтобы опросить широкий круг людей.
Это может выявить логику клиентов при выборе вашего продукта или услуги в одной ситуации и чьей-либо другой - в другой. Например, вы можете обнаружить, что клиенты предпочитают вашу пиццерию для семейного отдыха. С другой стороны, они могут предпочесть другую сеть пицц, когда им очень хочется перекусить поздно вечером
Шаг 5. Пройдите простой опрос
Важно опрашивать не только клиентов, но и ваших конкурентов. Постарайтесь составить список клиентов ваших конкурентов (подойдет даже неполный список). Если спросить клиентов ваших конкурентов, а не ваших, вы поймете, почему люди предпочитают товары или услуги других людей вашим. Он также показывает, на чем можно сосредоточиться в маркетинге, чтобы привлечь новых клиентов. Есть несколько основных областей, в которых вы можете проводить опросы:
- удовлетворенность клиентов
- выступление конкурента
- ожидания и пожелания клиентов
Шаг 6. Определите, растет или сокращается рынок или отрасль
Важно определить, насколько хорошо работает не только ваша компания, но и все компании, подобные вашей. Зная это, вы узнаете, достаточно ли стабильны предлагаемые вами продукт или услуга для выхода на соседние рынки в поисках дополнительных источников прибыли. Вам также может потребоваться изменить дизайн продуктов и услуг, которые вы предлагаете, если они устаревают.
- Будьте в курсе местных и национальных новостей. Прочтите деловой раздел газеты. Время от времени должны появляться статьи о вашем рынке или отрасли.
- За данными обращайтесь в местное бюро статистики труда. Они собирают и публикуют большой объем данных по всем областям местной экономики.
- Читайте книги по истории. Если ваш бизнес продает продукт или услугу, которые были доступны в своей базовой форме в течение длительного времени, вы можете узнать о траекториях, спадах и всплесках продаж, зная свою историю.
Часть 2 из 2: оценка конкурса
Шаг 1. Определите свои конкурентные преимущества
Просмотрите свой список и используйте проведенное вами исследование рынка, чтобы определить конкурентные преимущества ваших конкурентов. Некоторые могут использовать акции, пакеты, бесплатную доставку, дополнительные услуги и многое другое. У вас должно быть хорошее представление, предлагают ли эти конкуренты то же самое или немного другой продукт. Знание ваших конкурентных преимуществ и недостатков по сравнению с вашими ключевыми конкурентами дает вам преимущество при разработке вашей местной маркетинговой кампании.
Шаг 2. Изучите процесс продаж ваших конкурентов
Это важно при определении того, как работает весь ваш процесс продаж. В некоторых компаниях, например в сфере розничной торговли, это будет проще, чем в других. Если у вас нет возможности проанализировать конкуренцию с их веб-сайта до их продаж, вам следует прочитать обзоры и проверить Better Business Bureau (если вы живете в США) или аналогичную организацию, в которой вы живете.
Шаг 3. Используйте программное обеспечение для Интернет-бизнеса, чтобы отслеживать успехи ваших конкурентов
Существует ряд инструментов, которые позволяют отслеживать, как часто компания ищет в Интернете и какие ключевые слова искали. Некоторые инструменты бесплатны, а более мощные версии стоят денег. Это помогает узнать, где находятся люди и в какое время они заходят на сайты ваших конкурентов.
- Так называемый процесс продаж состоит из определения того, что вы будете продавать, спроса, оценки и способа доставки продукта или услуги. Знание мотивов ваших основных конкурентов на каждом этапе процесса продаж поможет вам определить как свои, так и их конкурентные преимущества.
- Если вы оцениваете местные компании, которые предлагают то же самое, вы можете позвонить им и узнать об их методах продаж. Не заставляйте их думать, что вы являетесь покупателем, поскольку это считается неэтичной деловой практикой.
- Посмотрите на страницы своих конкурентов в социальных сетях, чтобы получить представление об их маркетинговых стратегиях. Ваши конкуренты могут проводить рекламные акции или давать людям возможность рассказать им, что им понравилось, а что нет. Поскольку это платформа, разработанная для всех, нет ничего неэтичного в проведении такого рода исследований.
Шаг 4. Подпишитесь на получение каталогов, электронных писем или электронных информационных бюллетеней
Важно всегда быть в курсе ваших конкурентов, поскольку компании постоянно меняются и растут. Если вы можете упомянуть, что предлагают другие компании и как ваша делает это лучше всего, это, вероятно, поможет в процессе продаж. Это будет держать вас в курсе того, какие рекламные акции и другие рекламные кампании они используют.
Это не обязательно неэтично, поскольку вы получаете письмо, которое рассылается всем, кто сообщает свой адрес электронной почты. Однако, если с вами свяжутся, чтобы узнать о вашем интересе к компании, не лгите и не обманывайте их
Шаг 5. Сравните себя со своими конкурентами
Поместите свои сильные и слабые стороны вместе с сильными и слабыми сторонами каждого из исследованных вами конкурентов. Честно скажите, насколько хорошо вы конкурируете с ними, чтобы вы могли усилить свои слабые стороны и, следовательно, свою маркетинговую стратегию. Вам следует ориентироваться на клиентов, основываясь на ваших конкурентных преимуществах, и тратить меньше усилий на те области, где у вас есть недостатки.
Выполните SWOT-анализ. SWOT означает «слабые стороны, возможности, сильные стороны и угрозы», и это может помочь вам определить ключевые проблемы, требующие вашего внимания
Шаг 6. Ищите компании с конкурентным преимуществом
Ваши ключевые конкуренты - это те, кто берет ваших клиентов, даже если эти компании не продают те же товары или услуги, что и вы. Прежде чем приступить к разработке рекламных кампаний в печати и в Интернете, которые подчеркивают уникальное преимущество или услугу, убедитесь, что вы единственная оригинальная компания или компания, которая предоставляет такое преимущество или услугу.
Например, ваша семейная пиццерия конкурирует с другими пиццериями и другими заведениями быстрого питания или непринужденной обстановкой
Шаг 7. Определите, есть ли у вас препятствия для конкуренции с другими
Есть много типов препятствий для бизнеса. Оцените свои и определите любые потенциальные препятствия. Например, является ли ваше местоположение потенциальным препятствием? У вас есть соответствующие лицензии для ведения бизнеса? Есть ли потенциальные проблемы с вашей цепочкой поставок?